第十九章 商场专柜

晓慧在YIBOYO干得很开心，工资比以前拿得多，两个年轻老板对人也很好。听木丹说了YIBOYO准备进驻百货公司设立专柜，她更开心了，准备进驻商场，那可是她很熟悉的地方。
晓慧知道该找谁谈商场入驻，也知道谈判的条件，以前每天销售指标和月指标都和奖金有关系，专柜的最低销售目标、商场抽成的比例，营业员都太清楚了。
晓慧还当过店长，对商场上上下下都比较熟悉。
富安百货坐落在市中区的两路口，真的是两个路口交叉的地带，就在一个弯弯的单行道上。
这是重庆第一家大型外资公司投资建设的百货商店。第一次在重庆的商场看到了CD、宝姿、鳄鱼、花花公子等国际品牌，也是第一次让顾客体验了开放式购物的环境，不再是柜台里面营业员，柜台外面站顾客。零售业新的生机与活力，重庆人第一次在富安百货感受到了。
经理级别以上全部来自台湾，也给重庆的零售管理带来了一丝新鲜空气。所有的交易和谈判，都在办公室公开谈，商场管理人员不拿商户好处，不谈回扣，甚至连商户请客吃饭都不允许。这在刚刚开放的重庆，让人耳目一新。
这天，晓慧陪着木丹去了富安百货。
顶楼的办公室里，晓慧轻车熟路找到负责饰品楼层的经理，30岁不到的台湾女性，胸牌上写着：襄理田孟珍。
“田襄理，你好啊，这是YIBOYO饰品的老板木丹小姐，也是我的老板。我们来找你谈谈专柜入驻的事情。”晓慧大方地介绍了木丹，“木丹姐，这是负责饰品楼层的田小姐，这个楼层她说了算哦。”
“晓慧啊，你好。木丹小姐你好。我是田梦珍，有什么可以帮到您吗？”好听的台湾普通话，软软的，这让天天在朝天门扯着嗓子和批发商喊话的木丹和晓慧觉得很舒服。
“田襄理，我们是做韩国品牌YIBOYO饰品的，计划在富安百货设立一个专柜。目前有合适的柜台吗？”
“我们饰品专柜区域现在是满员状态，没有空位。有几个商家的合约快到期了，要不您留下品牌资料和样品，我们先了解一下。等有空位的时候，我再通知您？”
“好的。多谢。”
晓慧留下了YIBOYO的几张海报小样，和几个有特色的发饰，木丹留下了电话。
不到一个月，这天陈达昌和木丹刚到店里。
晓慧就报告了好消息：“两位老板，富安百货空出来两个饰品专柜的位置，原来柜台的店长提前告诉我。我们可以去富安百货谈合作了。”
“达昌，我俩一起去吧。你骑车带我。”
在摩托车上，木丹再不用手撑住摩托车油箱，她把自己的身体紧紧贴在他的后背，双手抱住他的腰，享受着风，享受这迷人的感觉。
陈达昌却始终没有激动起来，他不清楚是什么在驱使他和木丹的感情，但他知道，肯定不是爱情。
木丹带着陈达昌走进了富安百货襄理的办公室，田孟珍已经在座位上。看到他俩过来，起身迎接。
“木丹小姐你好，你们来了？！”
“田襄理，你好，这是我们YIBOYO的创始人，陈达昌。”木丹得意地把陈达昌介绍了，“达昌，这是富安百货的田孟珍襄理。饰品楼层，她是负责人。”
“你好，我是陈达昌。我们想租个柜台做饰品。”
“陈先生，我们目前有一个柜台可以在下个月腾出来。位置在三层的角落里，我一会儿带你们去现场看看。你们是新品牌，我们富安百货经营的基本上都是有一定品牌基础的，因此你们现在分配的位置相对其它柜台要差一些。请你们理解。”
“嗯，我理解。我们品牌形象定位符合富安百货的定位，时尚、前沿、年轻，货品也的确全是韩国进口，比一般国产饰品质量和设计都要好。”陈达昌说。
“OK，我们有两种合作条款，基本条件如下，你们考虑一下如何选择：一，保底销售每月10万元，按照销售额20%提取富安百货的佣金，账期2个月；二，支付纯租金，2.5万元每月，押三付三，先付后用。合同一年一签。您看怎么选择？”
“方案一。”他几乎没花时间考虑。
但是在他脑海里，这两个方案的优缺点迅速被排列出来。
保底提成的方式，很适合现金流为主的策略，虽然成本可能会高，但是水涨船高，没有固定风险，品牌多卖货，商场多收获。但YIBOYO的目的不是在这里获得盈利，要的是品牌效应。消费者能在富安百货买到的品牌，就能提高其它代理商的零售机会。
纯租金方式，现金占用六个月，虽然成本可控，但是对于目前资金的高周转需求，十五万现金就被冻结在了商场里。而这笔钱，已经可以装备一个代理商的专卖店了。
田孟珍有点佩服这个小伙子，短短十分钟谈判，就能直指问题核心，把自己的需求整理得清清楚楚，对商场提出的要求也有礼有节。
他们到三楼实地看了柜台区域，陈达昌没再发表任何意见。
从田襄理手里接过合同，就告辞了。
他还是第一次拿到这么正规的合同。厚厚的十几页，从不同角度清晰描述了合作的细节：
1.项目细节：面积、位置、高度、用电量、运营细节要求；
2.款项：如何统一收费、如何扣除佣金、余款支付账期；
3.承租方责任；
4.业主方责任；
5.承租方违约责任；